SCHÖNE NEUE WELT DES BANKING - SERIE ZUR DIGITALISIERUNG (3)

Apo-Bank fischt mit B2B-Plattform Univiva in fremden Gewässern

Spezialisierung der Genossenschaftsbank auf Gesundheitsmarkt zahlt sich aus – Hehrer Anspruch: One-Stop-Shop für Heilberufe

Von Annette Becker, Düsseldorf

Börsen-Zeitung, 7.8.2019

Diversifikation und Digitalisierung sind für die Deutsche Apotheker- und Ärztebank (Apo-Bank) inzwischen mehr als Schlagworte, über die regelmäßig in Vorstandssitzungen diskutiert wird. Denn seit 1. Juli ist die Apo-Bank mit der digitalen Plattform Univiva live. Anders als man bei einer Bank mutmaßen könnte, handelt es sich bei Univiva jedoch nicht um eine Plattform für Finanzdienstleistungen, sondern um einen im Aufbau befindlichen Marktplatz für den Gesundheitsmarkt. „Univiva ist als reine B2B-Plattform konzipiert“, erläutert Christian Wiermann, Geschäftsführer der Naontek, der digitalen Dienstleistungstochter der Apo-Bank.

In einem ersten Schritt werden Fortbildungskurse und Seminare angeboten, wobei die Apo-Bank ausschließlich als Intermediär fungiert. Gerade auf dem Gebiet der Fortbildung gebe es mannigfache Angebote verschiedenster Anbieter, heißt es. Der Markt sei unübersichtlich, vorwiegend analog unterwegs und lebe von Mundpropaganda. „Der Markt schreit nach einem Marketmaker, der die Angebote sortiert“, glaubt Wiermann. Dieser Aufgabe hat sich nun Univiva angenommen. „Es ist nicht an uns, Empfehlungen für oder gegen bestimmte Kurse und Seminare auszusprechen. Wir treten an, um Übersicht zu schaffen.“

Die Düsseldorfer Genossenschaftsbank ist geradezu prädestiniert für diese Aufgabe, bewegt sich die Bank doch seit jeher – und das sind mittlerweile fast 120 Jahre – parallel im Banken- und im Gesundheitsmarkt. „Wir verfügen über eine spezifische Kompetenz, die uns so schnell keiner streitig macht“, ist Alexander Müller, der als Bereichsleiter in der Apo-Bank die Konzernentwicklung verantwortet, überzeugt.

Wie Du mir . . .

Die Digitalisierung, die in praktisch alle Geschäfte Einzug hält, betrifft dabei beide Märkte. Während sich die meisten Banken mit Blick auf die digitale Transformation jedoch auf Bankdienstleistungen konzentrieren, geht das größte genossenschaftliche Primärinstitut ganz bewusst einen anderen Weg. „Die Digitalisierung erlaubt das Eindringen Bankfremder in den Bankenmarkt, die dort die Wertschöpfungskette zerlegen. Wir verfolgen den umgekehrten Ansatz“, verdeutlicht Müller.

Das Eindringen von Drittanbietern in den angestammten Markt ist vor allem deshalb so gefährlich, weil sich die Tech-Anbieter meist an die attraktive Schnittstelle zwischen Bank und Kunde setzen und der Bank letztlich nur die Back-end-Prozesse überlassen. Aus Sicht von Müller sind es allerdings weniger Fintechs, die ihr Geschäft streitig machen. „Marktteilnehmer verändern sich sowohl im Banken- als auch im Gesundheitsmarkt. Während bankfremde Anbieter zunehmend auch Finanzierungen von Arztpraxen bereitstellen, etablieren sich Finanzinvestoren und strategische Investoren zunehmend beim Aufbau von Praxisketten“, veranschaulicht der Konzernstratege.

Im März dieses Jahres wurde die Naontek AG aus der Taufe gehoben. Sie soll sich um die Entwicklung digital geprägter Geschäftsmodelle im Gesundheitsmarkt kümmern. „Hier punkten wir mit unseren Kundenbeziehungen“, freut sich Müller und verweist darauf, dass es die Bank im Markt der Heilberufler auf einen Marktanteil von 60 % plus bringt und etwa 420 000 Heilberufler zu ihren Kunden zählt. Von daher verfügt die Bank auch über eine Fülle von Daten, die anonymisiert als Know-how-Pool dienen.

Zum Start von Univiva waren mehr als 500 Kursanbieter aufgeschaltet, darunter auch die Apo-Bank, die betriebswirtschaftliche Seminare anbietet. Eine Ausbaustufe könnte sein, dass Kunden wie bei Amazon im Anschluss an den Seminarbesuch eine Rezension zu dem besuchten Kurs/Seminar schreiben. Mit Zahlen zu den über Univiva gebuchten Kursen wird allerdings gegeizt. „Mit unserem Start und den Buchungszahlen in den ersten Wochen sind wir zufrieden“, sagt Wiermann lediglich. Man müsse sich aber auch immer vor Augen führen, dass Jeff Bezos 1997 – das war das zweite Geschäftsjahr von Amazon – nur 15 000 Bücher verkaufte.

Verzettelungsgefahr

Vom Anspruch, der „One-Stop-Shop für die Heilberufe“ zu sein, wie es Wiermann formuliert, ist Naontek allerdings noch ein gutes Stück entfernt. Denn es gibt unzählige Dienstleistungen und Produkte, in denen Digitalisierungspotenzial steckt. Entsprechend hoch ist allerdings auch die Gefahr, sich zu verzetteln. Dessen sind sich Wiermann und sein Vorstandskollege David Krüsemann bewusst. Von daher steht für sie auch fest, dass das nächste Projekt erst in Angriff genommen wird, wenn das Fortbildungsmodul richtig läuft.

Geld verdienen ist Pflicht

„Perspektivisch schauen wir uns alle Produkte und Dienstleistungen an, die Heilberufler benötigen. Angefangen von Verbrauchsmaterialien in der Praxis über Kapitalgüter bis hin zu Beratungsdienstleistungen“, umreißt Krüsemann die schier unendlich scheinenden Möglichkeiten. Manche Produkte des täglichen Praxisbedarfs scheiden allerdings von vornherein aus, da die Margen schon heute so gering sind, dass für einen Intermediär unter betriebswirtschaftlichen Aspekten kein Platz mehr ist. Denn auch wenn die Dienstleistungen derzeit noch kostenfrei sind, verfolgt die Apo-Bank mit Naontek ein ganz klares Ziel: Erträge außerhalb des Finanzgeschäfts zu generieren. „Univiva ist kein digitales Aushängeschild, wir haben den klaren Auftrag, auf lange Sicht Geld zu verdienen“, sagt Wiermann. Dass die Apo-Bank hierfür zunächst Geld in die Hand nehmen muss, versteht sich von selbst. Allerdings unterliegt das Investitionsbudget offenbar dem Bankgeheimnis. Auf Sicht von fünf Jahren geht es um einen zweistelligen Millionenbetrag – genauer will sich Müller nicht äußern.

So bereitwillig über Produkte und Projekte gesprochen wird, so zugeknöpft geben sich die Digitalmanager aber auch, wenn es um den Geschäftsplan von Naontek geht. Es sei nicht seriös, über den Break-even-Zeitpunkt zu philosophieren, bügelt Müller, der den Aufsichtsrat von Naontek leitet, ab. Naontek sei mit klaren KPIs (Key Performance Indicators) ausgestattet. Am Anfang werde der Erfolg noch an Kennzahlen gemessen, die weit von der Gewinn- und-Verlust-Rechnung entfernt seien. Im Zeitablauf werde sich das jedoch ändern, bleibt Müller vage.

Den Weg in bankfremde Angebote geht die Apo-Bank allerdings nicht erst seit der Gründung von Naontek. So hat das größte genossenschaftliche Primärinstitut der Republik bereits im Dezember vorigen Jahres in Kooperation mit der Zahnärztlichen Abrechnungsgenossenschaft das Joint Venture „Zahnpraxis der Zukunft“ gegründet.

Die Gesellschaft hat ein Mietmodell für eine mit neuester Technik ausgestattete Zahnarztpraxis entwickelt, in denen Zahnärzte beispielsweise dem Wunsch nach Teilzeitmodellen nachkommen können. „Wir wollen den Heilberuflern die Möglichkeit geben, sich in alternativen Modellen selbständig zu machen. Wir helfen organisatorisch, technisch und räumlich, ins Kurative mischen wir uns jedoch nicht ein“, betont Müller.

Daneben bietet die Apo-Bank schon länger für ihre Zielkunden betriebswirtschaftliches Consulting an. Als längst etabliertes Produkt gibt es überdies eine Praxis- und Apothekerbörse. „Es gibt kein Dogma, alles Bankfremde auf Naontek zu übertragen“, unterstreicht Müller.


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